Os principais erros ao fazer sua estratégia digital B2B

Updated: May 5

No texto abaixo iremos nos aprofundar um pouco nos principais erros que vemos muitas empresas B2B cometeram ao desenvolver a sua estratégia de marketing digital e também iremos abordar as melhores práticas para contorná-las.


1- Deixar de entender o seu target e sua jornada


A base para qualquer tipo de estratégia digital é conhecer o seu público, angústias e como atendê-las. Isso não é diferente para o mercado B2B, inclusive podemos dizer que é até mais importante por se tratar de um público que normalmente vai ser muito mais seletivo em suas compras.


Converse com os clientes atuais da sua empresa, procure entender quem são profissionalmente e pessoalmente, crie personas e descubra o que as fizeram adquirir o seu produto ou serviço. Tudo isso pode ser feito por meio de conversas, reuniões ou pesquisas rápidas, são informações que podem parecer difíceis de serem coletadas, mas na realidade isso pode ser resultado de falta de iniciativa e organização.


Além disso, tente entender o que melhorou em seu dia a dia após essa aquisição, isso vai ser essencial para elaborar um discurso que se destaque mais dentro do seu mercado (vamos abordar mais no segundo tópico).


Com relação a jornada, é preciso entender o papel do marketing b2b não é apenas fornecer informações, mas sim fornecer informações certas no momento certo, ou seja, é preciso enxergar o papel do marketing como um conector de informações entre equipe de vendas e cliente.


Ferramentas de mapa de calor (os heatmaps) como o Crazy Egg ou o Hotjar também podem te ajudar a identificar muita coisa sobre o seu público e a sua jornada.

Segundo a Gartner, quando o decisor b2b entra em contato com a equipe comercial de uma empresa, ele já percorreu 70% da sua jornada de compra.























Segundo a Gartner, quando o decisor b2b entra em contato com a equipe comercial de uma empresa, ele já percorreu 70% da sua jornada de compra.


Ou seja, ele já identificou um problema, explorou soluções e está elaborando o que este produto ou serviço precisa ter de requerimentos para depois entrar em contato com possíveis fornecedores.


O seu prospect só vai entrar em contato com você no final desta etapa, mas você pode muito bem identificar essa jornada e entrar com contato com ele antes disso. Se você conhece o seu público, você sabe os problemas que ele pode ter e as soluções que ele procura, você pode fornecer conteúdos que FACILITEM a sua decisão e - pode ter certeza - é isso que um decisor b2b procura: um comunicação ou conteúdo que simplifique este processo e vá direto na sua “ferida” ou necessidade.


Caso você não tenha isso bem mapeado, pode perder oportunidades e gastar recursos com ações vagas, dispersas e entregues no momento errado para pessoas erradas. Seja estratégico e mapeie esse processo.


2- Esquecer que o conteúdo tem que ser humanizado


Você precisa enxergar que o mercado b2b não é feito de entidades chamadas “empresas” que não possuem sentimentos, angústias ou necessidades, toda a empresa é feita de PESSOAS (algo que comentamos um pouco no primeiro tópico) e é com elas que você vai se comunicar e passar a sua mensagem.


Então, a sua estratégia de comunicação e discurso não precisa soar como um robô falando as mesmas coisas que os seus concorrentes fazem ou entregam. Percebemos que umas das maiores dificuldade no marketing b2b é se destacar dos seus concorrentes em seu discurso e linguagem. Isso ocorre principalmente quando trabalhamos com um setor muito técnico (como máquinas industriais), pois os principais players possuem produtos ou serviços com uma qualidade muito similar.


Um jeito de se diferenciar é humanizar o seu discurso:


  • Quais dificuldades os colaboradores do seu prospect podem ter ao não adquirir o seu produto/serviço?

  • Como o seu produto/serviço pode facilitar o dia a dia deles?

  • O que seu produto/serviço pode fazer para agilizar ou melhorar a qualidade da entrega de um departamento ou equipe?


Pense, se graças a um serviço que você adquiriu para a sua empresa você está com dias mais produtivos e leves, este serviço não está melhorando a sua qualidade de vida? Mais do que nunca o mundo profissional e pessoal estão caminhando juntos e isso precisa refletir na sua comunicação b2b.


3- Não utilizar automações


Falamos um pouco de público, jornada e discurso, o que levanta uma questão importante: Como executar isso da melhor maneira possível?


Ferramentas de automação são uma excelente opção para conseguirmos juntar todos esses pontos de modo bastante efetivo e prático. Com elas, você vai conseguir classificar os seus leads e entregar conteúdo ou mensagens personalizadas para cada etapa de sua jornada.


Segundo pesquisa realizada pelo Salesforce, 59% dos entrevistados disseram que conteúdo personalizado baseado em suas últimas interações com uma empresa é de grande importância para uma decisão de compra.


Precisamos lembrar que automações não vieram para acabar com profissões ou empregos e sim para tirar processos repetitivos que demandam tempo da mão dos seus colaboradores, dando espaço para que eles pensem estrategicamente em conteúdos e ações que vão trazer mais resultados para a sua empresa.


Algumas das principais ferramentas para isso hoje em dia são o Hubspot ou o RD Station, opções muito interessantes, completas e que utilizamos bastante na LADO9.


Não enxergue essas plataformas como um custo e sim como um investimento, o seu tempo e o da sua equipe são preciosos e têm que ser utilizados para pensar estrategicamente. Isso vai resultar em mais eficiência, aprofundamento na relação com os seus leads ou clientes e aumentar o crescimento da sua empresa.


4- Não usar dados para otimizar sua estratégia


Por fim, falamos um pouco dos principais pontos para elaborar e executar uma estratégia de marketing digital eficiente que, além de resultados e leads, vão resultar em uma algo muito valorizado: dados!


O mais legal do marketing digital é a precisão e rapidez com que conseguimos coletar informações de ações aplicadas. Isso é essencial para sairmos do mundo dos achismos, pois temos informações concretas para trabalhar e otimizar próximas campanha.


O cenário digital é dinâmico e mutável, então não insista em algo que não deu certo, utilize todos os seus recursos e dados para entender o que você precisa melhor ou então, otimizar ainda mais uma campanha que está dando certo.


Você tem acesso a isso em ferramentas como o Facebook Insights ou com o Google Analytics. Ferramentas de automação de relatórios como o Dashgoo também podem ser uma opção muito interessante para centralizar e otimizar o processo de análise.


E você não precisa utilizar dados apenas do que você fez, mas também pode utilizar plataformas para coletar informações para desenvolver a sua estratégia com o Keyword Planner do Google ou Ubbersuggest, onde você consegue identificar os principais termos de busca relacionados ao seu negócio.


E claro, acompanhe as tendência do digital, muitas vezes elas podem ser usadas a favor da sua empresa! O Exploding Topics é um site onde você consegue identificar os principais tópicos que estão sendo procurados e discutidos no digital.